Stripe e Airwallex travam batalha global no mercado de pagamentos

Em 2018, Jack Zhang, então com 34 anos e três anos e meio à frente de uma startup em Melbourne, enfrentou uma das decisões mais difíceis de sua carreira. Sentado em frente a Michael Moritz, lendário investidor da Sequoia Capital, em uma mansão com vista para a Ponte Golden Gate, em São Francisco, Zhang foi apresentado a uma proposta irrecusável: a Stripe, gigante das fintechs, queria comprar o Airwallex por US$ 1,2 bilhão. Na época, a empresa australiana faturava cerca de US$ 2 milhões anuais, o que tornava a avaliação uma loucura: um múltiplo de receita próximo a 600 vezes. Patrick Collison, fundador da Stripe, era descrito como um empreendedor de uma geração única, capaz de transformar a transação em algo extraordinário. Moritz argumentava que a combinação “compensaria” exponencialmente no futuro. Zhang ouviu, refletiu e, após duas semanas caminhando pelas ruas de São Francisco, tomou uma decisão: não venderia.

De volta à Austrália, o fundador do Airwallex mergulhou em uma profunda reflexão. Dois de seus três cofundadores haviam votado contra a venda, mas foi a visão escrita em um quadro branco de sua sala que selou o destino da empresa. A missão, nas palavras de Zhang, era clara: construir uma infraestrutura financeira global que permitisse a qualquer empresa operar como uma companhia local, independentemente do país. “Eu só havia começado a entender o que significava ser empreendedor”, contou Zhang em entrevista exclusiva ao portal. Hoje, mais de seis anos depois, a aposta se mostrou visionária. O Airwallex ostenta mais de US$ 1,3 bilhão em receita anualizada, crescendo a impressionantes 85% ao ano, e processa cerca de US$ 300 bilhões em volume anual de transações. Nenhuma conquista veio fácil, e é exatamente essa a essência da estratégia de Zhang: a “caminho da máxima resistência”.

O passado de Jack Zhang explica muito sobre sua determinação. Nascido em Qingdao, uma cidade portuária no nordeste da China, ele migrou para Melbourne aos 15 anos sem seus pais, mal falando inglês e vivendo com uma família anfitriã. Quando as finanças familiares colapsaram, Zhang assumiu quatro empregos para custear sua graduação em Ciência da Computação na Universidade de Melbourne: bartender, lavador de pratos, operador de posto de gasolina em turnos da madrugada e colhedor de limões nas férias escolares — este último, segundo ele, foi o trabalho mais árduo que já teve. Após se formar, trabalhou anos escrevendo códigos de negociação em um banco de investimentos australiano, um emprego bem remunerado, mas que nunca lhe deu a realização pessoal que buscava.

Antes de fundar o Airwallex, Zhang já havia lançado cerca de dez negócios: uma revista aos 14 anos, uma imobiliária, operações de importação-exportação de vinho e azeite da Austrália para a Ásia e têxteis no sentido inverso, além de uma rede de lanchonetes. Foi enquanto gerenciava uma cafeteria em Melbourne que a ideia do Airwallex começou a tomar forma. Ao tentar pagar fornecedores de café no Brasil, Indonésia e Guatemala, seu cofundador Max Li testemunhou pagamentos desaparecerem em sistemas bancários correspondentes, bloqueados por bancos intermediários americanos que aplicavam sanções da OFAC — e, por vezes, retornando semanas após o envio. “Isso me fez questionar como o sistema bancário correspondente funciona, como o SWIFT opera e como poderíamos construir nossa própria rede global de movimentação de dinheiro”, explicou Zhang. A semente da Airwallex estava plantada.

A missão inicial era simples: facilitar transações internacionais sem os atritos burocráticos dos bancos tradicionais. Hoje, a empresa possui quase 90 licenças financeiras em 50 mercados — número que, segundo Zhang, a Stripe mal alcança. O processo para obter essas licenças foi árduo e demorado. No Japão, por exemplo, levou sete anos. Em alguns mercados emergentes, o Airwallex precisou adquirir empresas fantasmas cujas licenças não eram mais emitidas pelos bancos centrais, reconstruindo toda a infraestrutura tecnológica por baixo. “Não dá para ‘vibe-code’ uma integração com o banco central do México”, brincou Zhang. “Precisamos de uma sala segura, com biometria para acessar a integração com o banco.”

A posse dessas licenças não é mera burocracia regulatória. No Japão, enquanto Stripe e Square só podem processar pagamentos e transferir imediatamente os fundos para a conta do comerciante, o Airwallex, com sua licença de operador de transferência de fundos, pode manter o dinheiro dentro de sua plataforma. Isso permite que um cliente emita contas bancárias, cartões e gaste recursos sem nunca deixá-los sair do ecossistema. As vantagens cambiais são substanciais: um comerciante nos EUA que receba pagamentos em dólares australianos evita as taxas de 2% a 3% cobradas por processadores como a Stripe para converter moedas, podendo usar esses saldos locais para pagar fornecedores, folha de pagamento e despesas de marketing digital a taxas interbancárias.

“Você passa a não operar como uma empresa americana, mas como uma companhia com entidades globais, sem precisar abrir filiais físicas em cada país”, afirmou Zhang. A estratégia de construir camadas de complexidade propositalmente — o que ele chama de “caminho da máxima resistência” — visa criar barreiras intransponíveis para concorrentes. “Levamos seis anos e meio para atingir US$ 100 milhões em receita recorrente anual, mas depois disso, em pouco mais de três anos, alcançamos US$ 1 bilhão”, destacou. A lógica competitiva, segundo ele, é clara: quem não controla a infraestrutura de ponta a ponta não tem acesso aos dados para resolver problemas para clientes nem consegue lançar novos produtos de forma escalável sobre uma pilha de terceiros.

Historicamente, Stripe e Airwallex atuavam em territórios distintos. A Stripe conquistou o mercado global focando em desenvolvedores, especialmente nos EUA, onde se tornou a escolha padrão para startups que precisavam de uma solução de pagamento integrada. Já o Airwallex se estabeleceu como a preferência das diretorias financeiras e equipes de tesouraria na Austrália e no Sudeste Asiático. Mais de 90% de seus clientes começam pela abertura de uma conta empresarial, e os serviços de pagamento e gestão de gastos vêm na sequência. Mais da metade dos clientes utiliza múltiplos produtos da plataforma, segundo Zhang. Porém, a fronteira entre os dois ecossistemas está se esvaindo. À medida que a Stripe avança em mercados internacionais e o Airwallex faz sua primeira investida séria nos EUA, a competição se intensifica.

Zhang não tenta minimizar os desafios que o Airwallex enfrenta. O maior deles, segundo ele, é a imagem da Stripe como o “filho dourado” do Vale do Silício, cujas ações privadas já criaram milionários em toda a indústria tecnológica. Além disso, há o abismo de marca: enquanto a Stripe é reconhecida instantaneamente por engenheiros e desenvolvedores, o Airwallex ainda precisa conquistar esse espaço na mente dos fundadores de startups. “Nossa marca ainda não está lá. Essa é uma competição mais difícil de vencer”, admitiu. A rivalidade é observada de perto por investidores. A Sequoia, que apostou cedo no Airwallex (embora o acordo tenha vindo do braço chinês da firma, hoje rebatizado como Hongshan), e a Greenoaks Capital, que detém participações em ambas as empresas, mantêm seus interesses. Zhang, no entanto, não vê conflitos de interesse. “Os investidores estão apostando em um mercado enorme”, disse.

A questão das avaliações permanece em aberto. Em fevereiro de 2025, a Stripe foi avaliada em US$ 159 bilhões em uma oferta secundária — alta de 74% em relação ao ano anterior —, após processar US$ 1,9 trilhão em volume total de pagamentos. O Airwallex, avaliado em US$ 8 bilhões em dezembro de 2024, tem uma valorização cerca de vinte vezes menor. No entanto, segundo Zhang, o volume de pagamentos da Stripe é apenas seis vezes maior que o do Airwallex, não vinte. Com crescimento anual de 85% e projeção de US$ 2 bilhões em receita nos próximos 12 meses, o Airwallex está fechando a lacuna de faturamento mais rápido do que a diferença de valuation sugere. Se o mercado vai notar essa evolução antes de uma possível abertura de capital (IPO) — que Zhang estima estar a pelo menos três ou cinco anos de distância — é uma incógnita.

Enquanto isso, Zhang mantém o foco em metas de longo prazo: atingir 1 milhão de clientes até 2030, US$ 20 bilhões em receita anual, e aumentar a receita média por cliente de aproximadamente US$ 12 mil hoje para cerca de US$ 20 mil. Além disso, uma suíte de produtos financeiros autônomos com inteligência artificial já está sendo lançada. A premissa é que uma década de dados financeiros ao longo de toda a cadeia corporativa — da cobrança de receitas à gestão de tesouraria, passando por pagamentos a fornecedores e despesas — criou um conjunto de treinamento que nenhum concorrente pode replicar da noite para o dia, argumenta Zhang. “Nossos agentes de IA não apenas mostram dados, mas executam transações”, revelou.

Resta saber se todo esse esforço será suficiente para roubar participação de mercado da Stripe. Por enquanto, a batalha parece ser travada a distância. Zhang e Patrick Collison, fundador da Stripe, nunca foram amigos íntimos, mas mantiveram uma relação cordial durante as negociações de fusão anos atrás. Em 2024, ambos estiveram presentes na reunião anual da Greenoaks Capital, mas não trocaram uma palavra. O embate silencioso, no entanto, segue intenso. Enquanto a Stripe domina o imaginário dos desenvolvedores, o Airwallex constrói uma infraestrutura robusta que promete redefinir como empresas operam globalmente — sem depender de intermediários. O tempo dirá qual modelo prevalecerá no novo xadrez das fintechs mundiais.

Para Jack Zhang, a decisão de não vender em 2018 não foi apenas sobre dinheiro, mas sobre legado. A missão do Airwallex de democratizar o acesso a uma infraestrutura financeira global, livre das amarras dos bancos tradicionais, está mais viva do que nunca. E se o caminho foi árduo até aqui, os próximos anos prometem ser ainda mais desafiadores — e recompensadores. Afinal, como ele mesmo diz: “A máxima resistência nem sempre leva ao fracasso; muitas vezes, é o único caminho para a vitória.”